參會嘉賓合影

近日，由易車主辦的知名汽車經銷商沙龍“聚易堂”在北京中關村蔚來中心舉辦。本次活動共吸引了十余位經銷商集團、單店高管參與，蔚來中心北京總經理浦洋、智能車險解決方案專家林強、易車公司相關負責人及業(yè)內專家共同出席了本次活動。

在車市寒冬中，車險業(yè)務作為經銷商售后利潤的重要組成，其重要性不言而喻。聚易堂北京站活動繼續(xù)聚焦“如何提升保費規(guī)模”“如何借助科技、結合場景提升續(xù)保”兩大話題，以“‘險’中求勝•機遇正當時”為主題，與經銷商高層展開深度交流?；顒蝇F場，有對車險行業(yè)全盤掃描，也有車商優(yōu)秀案例盤點，有保險專家的理性分析，也有經銷商大佬的實戰(zhàn)交流。在熱烈的交流中，大家對車商如何做好車險業(yè)務有了更清晰的認知，進而為車險業(yè)務開展提供了新的思路。

下為與會代表和嘉賓主要觀點：

智能車險解決方案專家林強作了題為《中國汽車保險市場發(fā)展情況介紹》的報告，為與會嘉賓解讀了洞察車險結合技術的發(fā)展現狀以及未來趨勢，并表示：“我國保費總規(guī)模位列全球第二，但人均投保率不足10%，保險行業(yè)發(fā)展?jié)摿薮?。未?lsquo;借助科技、結合場景’的續(xù)保方式，將有效幫助經銷商在車險業(yè)務中提供基盤用戶管理、用戶畫像以及場景化的營銷活動，大幅提升人效，并促進續(xù)保成交。”

話題一：如何提升保費規(guī)模

谷亞雷：“盤”贏客戶心

存量市場中怎樣通過售后服務帶動保險業(yè)務？捷亞泰集團總經理谷亞雷的答案是“深挖服務場景，‘盤’出光澤度”。“做好對車的保養(yǎng)、事故車維修，這只是服務的開始，我們更關注的是和客戶就每次的服務做深度交流，做好專業(yè)的同時必須還要做好人，才可能得到客戶的完全信任和滿意。不止是保險業(yè)務，所有的售后業(yè)務都基于此”。

戴維：專家+專崗=業(yè)務保障

從代表百得利集團和保司進行總對總業(yè)務溝通，到設立集團直營保險部門，再到建立自有保代公司，百得利集團保險總監(jiān)戴維的發(fā)言可以用一個“專”字概括。“百得利的保險業(yè)務由集團層面設立的保險業(yè)務部門直管，我本人更是堅定的續(xù)保自建‘擁躉’。讓專業(yè)的人做專業(yè)的事，權責分明，這是保障業(yè)務良好運轉的關鍵所在。我們的保險電銷專員具備在打電話中勾勒用戶畫像的能力，這種能力源于專崗設置和專業(yè)投入”。

浦洋：強塑SA的“真開顏”

對于SA在售后工作中這一“關鍵角色”發(fā)揮的“關鍵作用”，蔚來汽車北京總經理浦洋表示：“我們鼓勵員工和用戶建立一對一的人格聯(lián)系，每一次服務的過程都是體現SA發(fā)揮人格的機會；蔚來重視每一次和用戶的連接過程，服務結束后更需要通過SA的日常維系建立情感關懷，這樣SA可以及時有效地將企業(yè)的服務、促銷信息第一時間傳遞給用戶，對于續(xù)保業(yè)務也是一個道理。SA的‘真開顏’為企業(yè)創(chuàng)造了更多的服務機會乃至營收商機，SA應該得到更高的收入水平。”

劉鶴男：“鞏固”基礎上抓“擴大”

對于和保司在合作過程中的態(tài)度，運通汽車集團事業(yè)三部售后管理高級經理劉鶴男的觀點是“各司其職，合作共贏”。“厘清配合分工，充分的合作，更有利于把保費規(guī)模做上去，4S店建立專業(yè)的保險團隊、提供更好的續(xù)保政策幫助保司贏得保費；保司提供對應的送修作為回饋。彼此都具備足夠的誠意”。

對于保費規(guī)模的心得，劉鶴男提供了“鞏固必選項，擴大可選項”的兩段式策略思路，并帶來了其負責的哈爾濱地區(qū)堅定貫徹此策略，續(xù)?？偙P大幅提升的案例。

高昭君：增長數字背后的“感性”

對于一張保單怎樣為后續(xù)的業(yè)務創(chuàng)造更多價值，北京慶洋惠眾一汽-大眾總經理高昭君的經驗是“和保司充分溝通，以理賠率高的險種作為重點推薦險種”。對于怎樣提升出單量和保費規(guī)模，她則表示，“單純的返利補貼無益于保險業(yè)務的良性發(fā)展，站在4S店角度更應抓住和用戶接觸的寶貴機會，認真對應用戶的每一次需求；這個過程中對4S店可能會產生一些額外成本，但同時換回了用戶對4S店的黏性和信任”。

在中場休息時，蔚來中心北京總經理浦洋為各位與會嘉賓講解蔚來“NIOPOWER”快速換電模式。他介紹說，“蔚來換電站共有300多項專利，換電站占地面積為3個停車位，可容納5塊電池，理論上可在3分鐘內完成換電服務；目前實際使用下6-8分鐘可完成一輛車的換電服務”。

經過短暫休息后，易車公司SaaS業(yè)務高級產品總監(jiān)莊良維介紹了易車公司在智能車險產品上的新嘗試。他強調，“從續(xù)保業(yè)務層面來看，本質上是由人、流程、工具三個要素構成，當經銷商開展續(xù)保業(yè)務時，組織了合適的人、抓住了關鍵流程場景后，利用SaaS工具將能有效幫助續(xù)保專員落實流程，進而提升續(xù)保率”。

話題二：如何借助科技、結合場景提升續(xù)保

田海明：與時俱進的“絕招”

北方新興集團綜合事業(yè)部總經理路清及服務總監(jiān)田明海共同出席了本次活動，田明海說道：“一家4S店必須有魂，這個魂就是企業(yè)的核心競爭力！”負責集團售后業(yè)務的田海明道出了從業(yè)20余年凝練出的心得。“做續(xù)保業(yè)務必須結合與時俱進的售后能力，這不但會對續(xù)保本身提供必要的保障，還會對修煉企業(yè)售后能力的內核產生關鍵作用。我們在近期發(fā)掘了客戶對‘快修’的訴求，投入人力和技術成本引進了‘無痕修復’技術，并將之回饋給續(xù)保用戶，取得了良好的市場反饋”。

談到智能車險對續(xù)保業(yè)務產生的影響，田海明表示，“智能車險平臺不單要在產品功能上下功夫，更要在運營方面投入精力。一是培訓保險專員如何用，二是教會他們怎么用能產生更大收益。平臺和4S店齊抓共管才能讓這個工具進入到良性的軌道，輔佐業(yè)務創(chuàng)造更多價值”。

于海：對供應商的考量取決于服務和成本

負責奧吉通集團采購業(yè)務的集采經理于海對供應商選拔及衡量標準頗具心得，并以漆面供應商為例道出了成本、供應效率和質量管控等關鍵因素。“單位漆面的成本超出部分由供應商承擔、控制因調漆色差產生的返修，這都有利于控制4S店的維修綜合成本”。

羅桂鋒：自建團隊，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事

對于保費規(guī)模話題，接手隆晟集團車險業(yè)務不久的運營總監(jiān)羅桂鋒先道出了業(yè)務的天然優(yōu)勢“對比新車銷售，做續(xù)保的時候4S店至少是有的放矢的”。他同時表示，“4S店需要自建專門的保險團隊，從制度上明確業(yè)務員的出單量和險種配置，并從管理角度合理分配出單員的績效。這不但會對提升保費規(guī)模產生影響，更會對穩(wěn)固?？彤a生更積極的作用”。

在談及智能車險話題時，羅桂鋒表達了對平臺“進場客戶分析”能力的關注，和對“4S店?？蛿祿踩?rdquo;的顧慮。易車公司SaaS業(yè)務高級產品總監(jiān)莊良維表達了為經銷商盤活用戶資產的初衷，并闡述了公司長期對于“數據合規(guī)使用”的高壓態(tài)度。

周新湘：超越預期的員工最“穩(wěn)定”

“我負責的集團保險部門人員比較穩(wěn)定，人才流失率非常低。優(yōu)秀的保險專員會一直超越預期的完成任務。反之，流失的員工一定是業(yè)績出了問題，最后失去了信心。”擅長搭建和管理團隊的匯京集團保險負責人周新湘如是說。

在談及智能車險話題時，周新湘對“平臺合作保司家數、客戶信息帶出質量、報價準確性”表達了關注。

在討論議題結束后，易車公司北京區(qū)域高級經理唐堯為現場嘉賓分享了《2019年1-7月北京市乘用車市場報告》，并指出，今年1-7月北京市乘用車銷量為30.0萬輛，同比增幅為12.9%，大幅領先全國市場-0.5%的增幅。此外，受高端車型相對不足等限制，日系品牌在北京市銷量遠低于德系品牌，但同比增幅大幅領先。

活動最后，易車公司總裁助理方曉春總結道：“中國汽車市場目前正在經歷一場‘增轉存’的行業(yè)變革，易車公司積極應對該變化，及時推出了‘智能車險’、‘智能試駕’、‘智能保客’、‘智能展廳’等符合當前市場環(huán)境、從經營和運營層面‘降本提效’的SaaS產品，希望能夠從根源層面助力經銷商伙伴打好‘增轉存’這一硬仗！”